中国企业出海战略与架构革新｜GGF2024上海领袖论坛精彩回顾

在12月18日的领袖论坛中，小狗电器集团高级副总裁蔡俊，大湾区办公室主任、天达共和律师事务所管理合伙人林泽军，中国信息通信研究院人工智能所副所长巫彤宁，Future Energy Middle East Limited 总裁张雷，康煦投资创始人张思坚 ，EqualOcean高级分析师徐博韬共探中国企业出海战略与架构革新。

以下为圆桌对话实录，经EqualOcean编辑后发布。

EqualOcean高级分析师徐博韬（主持人）：首先请各位嘉宾做一个自我介绍。

小狗电器集团高级副总裁蔡俊：大家下午好，我是小狗电器集团蔡俊。很高兴参加今天的会议，我负责整个小狗电器集团的海外市场业务。

大湾区办公室主任、天达共和律师事务所管理合伙人林泽军：大家好我是天达共和的林泽军律师，我长期以来从事跨境的法律财经规划，之前在加拿大执业，后来在新加坡、香港、中国大陆工作，在德勤工作了一段时间，担任德勤亚太区家族企业服务的领导合伙人，在德勤期间主导了全球的布局并且做了中国福布斯排行榜100名的四个采购家族的全球布局。

中国信息通信研究院人工智能所副所长巫彤宁：各位下午好，我叫巫彤宁，来自中国信息通信研究院（中国信通院）。中国信通院是工业和信息化部直属的事业单位，我院的人工智能研究所主要负责支撑各部委关于人工智能的相关政策制定，同时为企业的出海和发展提供服务。因此，我们成立了两个与出海相关的组织：首先，是中国人工智能产业联盟——这是中国最大的人工智能产业联盟，汇聚了1100多个单位成员，并设有国际合作组。其次，是中国-金砖国家人工智能发展与合作中心，该中心由中国信通院人工智能研究所承建，并在上海徐汇区设立了基地。我们期望通过这个基地，与各位领导和专家共同探讨发展策略，拓展金砖国家及国际合作领域中产品和服务的出海工作，并分享相关经验。

Future Energy Middle East Limited 总裁张雷：大家下午好，我是未来能源中东有限公司的张雷。我们公司在阿布扎比，团队累计在中东地区连续工作了15年，很高兴认识大家。

康煦投资创始人张思坚：大家好，我是康煦投资的张思坚。过去三年，我们基金的主要精力集中在深入研究和投资跨境电商品牌企业。近期，我们与中信证券和中信里昂联合发布了一份长达178页的跨境电商行业研究报告。通过在跨境电商领域的探索和实践，我们也取得了一些颇为成功的投资成果。希望借此机会，在新的一年里，与大家携手同行，共同开拓更多出海发展的新机遇。

EqualOcean高级分析师徐博韬（主持人）：非常感谢各位嘉宾的介绍，企业出海是一个非常复杂非常多元的过程，不仅仅是企业自身需要去了解，也非常需要政府的支持和资方的辅助或者是律所等风险管理机构来做支持。我们非常有幸请到了各位嘉宾来做分享，请问各位嘉宾 ，2024年以来 ，所在行业的市场状况和 竞争态势有哪些显著变化? 这些变化对企业提出了哪些新的要求? 同时，您认为有哪些新的议题或趋势正在行业中涌现? 

小狗电器集团高级副总裁蔡俊：在出海领域，我经历了从0到1的完整闭环过程，并见证了这一周期的发展。从当前的视角来看，2024年标志着出海元年的第二个年头，这一年特别强调了“品牌出海”的重要性。出海的概念并非新近出现，它经历了从外贸时代到跨境电商，再到品牌全球化的演变。当前我们特别关注品牌出海，原因在于数字营销的红利已经逐渐消退，仅依靠跨境电商突破当前市场难度较大。在2024年的出海行业中，本土化成为了一个热议的话题，它目前是我们讨论的核心。当我们谈论品牌出海或全球化时，本土化是不可避免的一环。我们的核心议题是如何实现有效的本土化，但这对于企业来说是一个挑战，因为企业自身的条件和资源是有限的。本土化是一个复杂的议题，我们将在后续的讨论中进一步展开。

大湾区办公室主任、天达共和律师事务所管理合伙人林泽军：中国企业出海由来已久，但本次出海浪潮与以往传统出海有许多不同，越来越多的中国出海企业的运行模式逐渐从“走出去”向“在海中央”转变。在2020年底，我们完成了一个案例，该企业总部位于中国大陆，面向北美市场。通过重组和调整，我们将顶层设计总部中岸化，即离岸化，并将业务落地到东道国。中国大陆则转变为支撑整个架构的市场，负责设计、供应链管理和人才培养等方面，而销售中心和财务中心则设在中岸地区。从2023年到2024年，许多客户在构建新商业模式时，都希望从一开始就在中岸地区使用离岸机制来设计顶层架构，并最终落地到东道国。我认为，中国企业的国际化未来将不仅仅是从中国大陆走出去，而是可能从一开始就是一个在海中央的企业。这种企业在法律、财税和组织架构上都具有跨国公司的特征，这是我观察到的一个积极现象。天达共和出海服务团队致力于在法律、财税、组织架构等方面全方位地协助中国出海企业成长为一家真正意义上的跨国公司。

中国信息通信研究院人工智能所副所长巫彤宁：作为人工智能领域的专业智库，中国信通院每年都会发布众多报告。针对当前讨论的问题，我们的报告中有以下几点观察：首先，进入2024年后，人工智能出海呈现出全链条的特点，而非以往的散点或单一产品出海。这意味着从算力、基础设施、算法、模型到应用、产品等各个环节，都出现了成功的出海案例。其次，以大模型为基础的人工智能服务和应用出海在今年表现活跃。许多企业借助已在国外部署的社交平台或购物平台，实现了快速增长，这已成为互联网企业出海的新增长点。最后，出海的成功也与国家的产业优势密切相关。中国的产业优势正在于拥有完整的产业链，特别是在电子信息产业方面。在此基础上，终端产品融合人工智能应用，实现了高端化升级，从而提升了相关产品及终端产品的出海质量和销量——这已经成为一个明显的发展趋势。此外，在出海的过程中，我们还观察到许多企业通过持续创新和实施本地化策略，充分尊重当地的文化背景和传统，从而在复杂的国际环境中维持了自身的竞争优势。这些做法值得肯定，也是企业在全球市场中取得成功的关键所在。

Future Energy Middle East Limited 总裁张雷：因为我们是base阿布扎比的公司，我们是站在中东这个地区看已经走出去的中东企业在这几年的变化。第一点：随着中东地区人的接受程度提高，给中资企业出去的市场越来越大，无论是从投资的角度，还是从工程的角度，还是从服务的角度，或者技术输出的角度，这个市场都是越来越大的。而且还有一点中资企业走出去可以从中东比较有钱的资源国为支点，从支点辐射到未来的非洲，所以我们能够感受到广大的市场。今年我们在阿联酋、利雅得、卡塔尔能够接到中国过去的团组都是往年基数级的增长。

相反另一方面随着中国大量的企业走出去考察跟当地人谈，我们也能够感到在外面的市场竞争越来越激烈，相当于把咱们在国内的卷法基本上平移出去。我想去年前年疫情刚开放的时候当地人对这个事还不太理解，他们觉得中国团比较多。经过两年的交流，他们也攒了一些经验发现我们跟你们谈价格下手能再狠一点，他们也从我们的交流中学到很多东西，这个是值得我们反思，我们应该怎么样跟外资打交道，应该怎么样把技术和门槛提高，避免把这里的价格恶性竞争拿到海外，这个是特别重要的一点。

康煦投资创始人张思坚：在出海赛道中，我们可以从多个视角进行分类。我们将其归纳为八种不同类型的“运动员”：

1. 传统制造业企业出海（白牌）这类企业以中国传统制造业为代表，过去主要为沃尔玛等国外企业供货，或作为亚马逊VC。如今，他们逐渐为抖音、TikTok（TT）或Shein供货，将中国的过剩产能输出到海外，将国内的通缩压力传导至境外市场。

2. 深圳大卖家这些大卖家规模从500人到1万人不等，几乎无所不卖，是跨境电商中的全能型选手。

3. 垂直领域玩家这类企业专注于细分领域，比如只卖汽配、户外服装或家用工具。这些领域虽然看似专业，但市场规模巨大，可以进一步细分为约60个子行业，比如服装领域就包括男装、女装和童装等。

4. 精品大卖家这类企业专注于特定的生活方式产品，比如塑身衣、瑜伽装备或跑步服饰，主打高品质和精品路线。

5. 品牌出海型企业这是我们基金当前最关注的赛道。相比前几波已经相对成熟的出海模式，这类企业注重从供应链、产业链的设计、制造到终端销售的全面掌控。他们以长期打造真正有竞争力的品牌为目标，比如小狗电器这类企业，能够在全球市场中站稳脚跟。

6. 全球化品牌型企业这些企业的目标是发展成为像Apple、小米一样的全球性品牌，在市场中占据不可替代的地位。

7. 平台型及生态圈服务企业这一赛道的企业为平台和生态圈提供支持，包括TikTok、Shein以及提供数字服务、物流、仓储的公司。虽然地域和产品品类的差异性导致机会分布不均，但这一赛道潜力巨大。

关于2024年的机遇和挑战：在2024年，我们考察了全球多个国家和地区，发现中美贸易战带来了极大的不确定性。尤其是美国大选结果公布后，跨境电商可能面临制裁和影响，这些变化将不可忽视。

与此同时，单一的法律结构已无法满足出海企业的需求。这些企业需要灵活多样的备选方案，并且更加重视法务、财务和税务的规范化管理。为此，我们内部整理了一份40多页的行业研究报告，深入探讨税务筹划等关键问题。

对于在座的已将跨境业务做到一定规模的企业来说，这些问题值得引起高度重视。只有充分准备、全面应对，才能在全球市场中立于不败之地。

EqualOcean高级分析师徐博韬（主持人）：非常感谢张总的分享，接下来我们针对每个嘉宾进行一个定制化问题的提问，从张总这边。现在我们并不知道接下来的情况是怎么样的，不管是中美贸易战还是从产品出海到贸易出海品、牌出海未知的情况，作为企业的高管我们如何控制和改变整体的企业架构，更好面对我们未知的风险和可能存在的黑天鹅呢？

康煦投资创始人张思坚：从投资的角度来看，我们始终要回归企业的本质：企业是否能够深入理解消费者需求，是否具备解决市场问题的能力。这才是衡量其长期价值的核心标准。

之前，一位专注床品的企业家曾分享过他的经验。他提到，要真正理解不同国家和地区的家庭偏好，比如购买床上用品的绝大多数是女性，而女性由于生理周期的特殊性，对床具的舒适度和功能性会有不同的要求。

作为投资人，我们在评估企业时，特别看重一个关键维度：爆款产品是否具备从单一品类扩展为完整产品线的潜力，而这条产品线又是否能进一步演变为多维度的产品矩阵。换句话说，企业的产品能力是否具有可持续复制性。

以女性产品为例，企业如果聚焦这一赛道，在全球范围内可以通过KOL，触达大量女性客户，线下买手也主要是采购女性产品的专家。那么下一步，当企业需要开发第二增长曲线时，需要考虑是否继续深耕女性产品领域，这样现有的服务生态圈还能继续为新产品服务，还是选择其他非女性品类？两种路径的思考逻辑会不同。

总之，从产品发展的角度来看，企业必须具备“领袖产品”的思维模式。只有以核心产品为基础，逐步扩展并形成产品矩阵，才能实现持续且健康的增长。

EqualOcean高级分析师徐博韬（主持人）：非常感谢张总的分享，其实我们也可以听得出来，对于中国企业接下来的这条路无非是精细化运营，对每一个消费品和客户准确的心理把握是很重要的一点。对于中国企业来说，我们很需要去和海外的本地企业机构打交道，不管是2B还是2C，我想问一下张雷总作为生而全球化的企业，base在阿布扎比，您为什么选择在阿布扎比成立公司，如何和海外的机构、海外的本地员工和海外可能的B端客户进行交流以及如何调整您的框架？

Future Energy Middle East Limited 总裁张雷：还是要先说实话，选择阿布扎比并非出自我的本意，而是作为央企派遣人员被派驻至此。尽管中东地区近年来战乱频发，但阿联酋的整体发展一直保持着良好的势头。或许大家对于迪拜更为熟悉，因其作为旅游胜地而名声在外。然而，在阿联酋的版图中，阿布扎比才是首都，占据着国家80%的土地面积，并贡献了全国94%的油气产量。

我能感觉到这几年中资企业已经非常深入参与到整个中东地区的能源转型和新能源建设的工作。中东地区从国家来说比较富有的海湾六国，都是产油国。范围稍微扩大一点，全世界穆斯林国家有18、19亿人，讲阿拉伯语有5、6亿人，这些国家、这些人口都是通过中东地区能够辐射出去的。作为能源行业，未来这几年的希望，第一是阿布扎比，因为阿布扎比除了自己有建设，还往穆斯林国家投很多的项目，带来了很多的机会。你搞定了阿布扎比的一个业主，可能就搞定周边的10个国家。

第二是沙特，220万平方公里的土地，3700万人口，而且油气产量是阿布扎比的几倍，所以它未来的增长空间很大，目前也有很多的中资企业愿意到沙特，沙特除了2B业务还有2C的业务。回到阿布扎比基本上没有2C的业务，一共就几百万人口，中国人加起来不超过2万人。

除了这两个国家之外，还有两个国家我建议大家关注一下：一个是伊拉克，在国内一听伊拉克觉得比较不稳定。但其实伊拉克这几年比较稳定，伊拉克人民自己主导的政府对于经济发展的期望是很大的，而且伊拉克人口众多，巴格达一个城市就上千万人口，2C的业务非常多。举个简单的例子——酒店，现在在巴格达如果一个人投一个3星+的酒店，投资回收周期也就是5、6年。这样的市场是我们值得关注的，而且并不危险，情况跟往年变化了很多。

从行业的角度来讲，我们原来是搞油气，现在有一些清洁能源，包括风、光、储。光伏咱们是第一大国，而且咱们是整个中东地区建设的第一大国，现在世界上在运行的单体光伏电站2.2GW在阿布扎比是中国人建的。世界上在建的最大的光伏电站2.6GW在沙特，也是中国人建的。EPC挣没挣到钱我不好说，但是总之我们是占领了这个市场，而且我们现在正在帮中东国家建设自己的供应链，这是特别有益的尝试。

沙特并不是没有资源。金矿、硅矿、铜矿他们有的是，完全有可能自己建设供应链。这种情况下，我们未来就没有办法再拿国内的供应链跟它直接相比，我们要输出自己的技术和管理，帮他自己建设起来，然后我们挣管理和品牌的钱。这个比卖东西强很多。

另外补充一点，中东地区作为传统的产油地区，其油气资源在环保方面难以与清洁能源相媲美。但我们不可忽视在这些国家推动能源转型的重要性。毕竟，这些国家在传统能源领域拥有庞大的经济规模。以一个简单的例子来说，将原本依赖柴油机驱动的设备转变为电动驱动，并通过建设绿色电力来支持这一转变，这本身就是能源转型的重要一步。通过这样的改革，我们不仅能促进环境的可持续性，还能开拓出巨大的市场潜力。

EqualOcean高级分析师徐博韬（主持人）：非常感谢您的分享，我们10月份EqualOcean也去到中东地区考察，我们当时想了一句话非常适合形容中东地区的话：中东地区是一个披着现代外衣的赛博酋长部落国家。我们也发现在中东地区新能源氢能和光伏是很受关注的，另外一个就是人工智能，阿布扎比和迪拜都跟特斯拉做了无人警察警站，还有数字警察数字政府，他们把他们所有政府转型重心放在数字化和人工智能，近些年EqualOcean也得知很多人工智能企业会往中东作为一个人工智能发展的方向，巫所长有没有对于人工智能企业出海的可能发展方向的观察？我们如何更好地将我们的企业技术成功落地在当地并找到合适的应用场景？

中国信息通信研究院人工智能所副所长巫彤宁：总体而言，我们更加专注于人工智能产业的发展，特别是具体的产品和服务出海。在这个领域，我们总结出了一些共性的机会和挑战，这些不仅限于中东地区，也希望能与大家分享。

目前，谈及出海，我们需要审视整个产业所面临的机遇和挑战。尤其是在挑战方面，我们需要通过了解自身的缺陷与不足，从而进行针对性的强化。首先，是技术创新能力仍有待提升。尽管我国在全球人工智能领域处于领先地位，但与美国相比，我们在基础算力、模型构建和算法创新等方面仍有一定差距。特别是在生态应用层面，我们面临竞争劣势。在与当地企业或合作时，这种技术创新上的不足可能就会成为我们的短板。

其次，我们需要关注当地的合规性和法规。全球人工智能监管法律不一致且零散，各国对人工智能的监管出发点不同，有的促进发展，有的强化监管，有的则是敏捷治理。因此，出海时需要对不同国家的合规要求进行深入研究和应对。此外，一些国家或地区将政治因素融入经济因素，利用专业诉讼对企业进行打击，增加了企业的出海成本。

再者，出海过程中还需深刻理解当地的传统习俗，确保产品更好地本地化。这一点尤为重要，正如前一位演讲者柠季创始人所言，出海并非简单地开设多家分支机构，理想与现实往往存在差距。我们了解到，在出海的过程中，许多企业在到达目的地后会发现当地的基础设施并不像原本想象的那样先进，与中国相比存在明显的差距。有时候，这种差距甚至达到了代际的水平，即当地的基础设施建设与我们现在所认为理所当然的设施存在显著的差异。因此，在考虑出海时，企业必须重视并评估当地对数字化和基础设施的支撑能力，以确保能够在当地获得足够的支持并顺利运营。

但是，挑战与机遇往往是并存的，我们也需明确自身在出海过程中所具备的优势。一直以来，我们也参与、支撑了不少政府的政策。在第79届联大上，中国提出了《人工智能能力建设普惠计划》，并在今年12月成立了人工智能能力建设国际合作之友小组，以更好地帮助中国企业出海。在政策层面上，国家未来还会有更大的布局。我们也在帮助其它部委落实国内的政策，尽管政策的传导可能需要时间，但我相信大家将逐渐感受到这种政策的影响力。对于出海企业而言，这会是一个非常显著的优势。

将机遇转化为挑战，我认为关键在于充分利用我们的优势。正如先前几位所提到的那样，如今国内竞争十分激烈，但这种“卷”这也使得所有人都很强。在中国这个挑剔的市场里，很多技术产品都得到了应用并真正受到了检验。因此，我们有信心将这些产品拿出去，在国外也能更好地磨合并被接受。同时，我们拥有很强的应用服务能力，特别是一些在国外已经很成熟的社交平台、购物平台等，未来也可以帮助我们拓展海外市场。

值得一提的还有，中国此前在信息通信行业通过对外合作帮助许多国家建立了基础设施，并协助这些国家构建智能计算设施。因此，未来人工智能企业出海时，也可以进一步利用这些算力来实现自己的运营，推动不同地区的业务发展。

实际上，目前中国信通院人工智能研究所所在做的工作，就是对于每个国家和地区的深入研究。今日在座的各位专家其实比我们更具实战经验，我们更多的是扮演智库和服务者的角色。所以我们也非常期待听到各位专家的意见，并希望在未来能有更多的沟通与交流。

EqualOcean高级分析师徐博韬（主持人）：非常感谢巫所长，刚刚我们聊到合规和风险是中国所有的企业基本上不管大型企业还是小型企业都会面对的问题，大型企业的合规问题大家都有聊到，小型企业和中型企业他们也会有合规的问题。想问林总您做合规和海外投资都有非常多年的经验和成功的案例，您是否可以和我们分享一些相关案例让我们学习一下呢？

大湾区办公室主任、天达共和律师事务所管理合伙人林泽军：首先我说一下我对于这波出海的感受，这波出海确实可以用八个字形容：惊涛骇浪、波澜壮阔。我相信在困难的环境里面成长起来并成功出海的中国企业必将成为真正意义上中国背景的跨国公司。

我想与大家分享几点深刻的体会：首先，合规性是一切行动的基石。中国企业家在出海过程中，往往擅长整合技术、自然资源以及其他人力资源，但在整合不同国家地区的制度资源方面则稍显不足。许多中国企业在海外扩张时，虽然会考虑东道国的法律法规，但往往忽视了从一开始就整合不同国家和地区的制度资源的重要性。这样做不仅能确保合规，还能创造价值。

让我举一个具体的例子：中国的一个财富家族出海到加拿大收购一个农庄，这是一种相当传统且常见的做法。他们通常会尝试从中国大陆汇款到加拿大，以便在当地成立公司。但这种做法首先面临的问题是税务成本极高。加拿大的企业所得税大约为27%，而分红到个人的税率为51%，综合税务成本高达70%。此外，这笔资金转变为加拿大本土资本后，我们绝不能将国际资本属性转变为本土资本。另一个风险是，如果股权登记在第二代个人名下，那么个人的生活变故，如生老病死或婚姻问题，都可能影响到家庭资产的安全。

如何整合不同国家和地区的制度资源呢？以香港和加拿大为例，我们可以在香港设立控股公司，在加拿大设立子公司，并通过结构性投资，如股东贷款加资本金的方式进行投资。这样，大部分项目公司的投入会转化为利息，回流至香港，而项目公司的利润几乎可以忽略不计，每年仅为12%，实际上几乎没有利润。当这笔利息从加拿大流向香港时，加拿大仅对其征收5%的所得税，而香港对此类收入免税，从而将整体税务成本从70%降至5%。这是第一点。

第二点，资金从香港流向迪拜或其他地区进行投资时，仍然保持国际资本的属性。第三点，您的第二代仅作为加拿大项目公司的经营者而非所有者，个人的各种变动不会影响资金的安全。因此，我们必须认识到，整合不同国家的制度资源是出海时必须考虑的重要因素，是前提，而不仅仅是东道国的合规问题。

在整合不同国家和地区的制度资源时，我建议关注以下几点：

1. 离岸地的制度资源：例如开曼群岛的基金制度、英属维尔京群岛（BVI）的公司制度。如果公司不计划上市，选择BVI比开曼群岛更为合适；若计划上市，则应选择开曼群岛。此外，还有开曼群岛的信托制度、百慕大的保险制度等，这些都是可以充分利用的资源。

2. 中岸地的选择：华人最熟悉的是新加坡和香港。过去几年，我在新加坡控股平台有60多个，但近两年我更倾向于香港，因为新加坡的成本逐渐上升，而香港市场越来越灵活，且北部一打通后成本特别低。我们不仅要考虑法律因素，还要考虑成本。近两年，香港和新加坡已成为双平台。

3. 如果市场面向美国和欧盟，新加坡和香港可能不是最佳选择，因为美国与香港、新加坡没有双边税务协定。例如，新加坡公司在美国设立子公司，进入新加坡的所得税为30%。然而，我们的2020年项目通过新加坡到爱尔兰，再从爱尔兰到美国设立子公司，同时关注欧洲市场。爱尔兰是北美和欧盟之间非常重要的中岸地，许多制药企业和高科技企业都依赖欧洲市场。爱尔兰的企业所得税为12%，更重要的是，它与美国有双边税务协定，而美国与香港和新加坡没有。爱尔兰非常重要，因为它本身是欧盟成员国。

4. 另一个值得关注的地方是荷兰，荷兰的专利制度在全球范围内享有盛誉，专利保护力度强，且是税收最低的国家之一。例如，宜家（IKEA）的最大收入之一来源于特许权收入，它将利润和知识产权中心转移到荷兰。真正的跨国公司会将知识产权中心设在荷兰。在这种情况下，很难用一个股东的国籍来定义公司，因为它们是全球化的。必须结合不同国家和地区的制度资源，并根据自身特点进行整合。

因此，在进行全球化布局时，我们应审视不同国家和地区的制度资源，并通过跨境法律、财税和组织架构将其整合起来。

在讨论跨境结构时，实际上我们可以将其概括为三个核心部分：顶层设计、中岸地控股平台和东道国落地实施。在当前逆全球化趋势下，对于某些行业来说，多元化尤为重要。资本构成和股东多元化是关键，我们需要将中国企业转变为具有中国背景的企业。对于某些企业而言，中国背景和中国企业是两个截然不同的概念。第二，董事会的构成对于出海企业至关重要。董事会应多元化，尤其需要增加独立董事，以确保不同的观点和专业知识，比如来自新加坡、香港或其他地区的专家。从顶层设计到中岸地控股平台的构建是非常关键的。最后，落地到东道国的跨境法律和财税架构，就像一个人的躯体。顶层设计是头脑，控股平台是心脏，资金是血液，血液需要保持国际资本的属性，通过我们的数字技术落地到东道国。这是我们在跨境财税组织架构方面提供的竞争性服务。

在新的国际形势下，我们的出海战略和组织架构需要注意以下问题。逆全球化使得国际形势变得不可预测，我们不知道明天会发生什么。在这种情况下，设计跨境法律和财税架构时，我们需要一个合适的、灵活的结构。数字化运营是另一个关键点，我们的一个上市公司客户去年11月开始出海，仅用8个月时间就利用数据技术将中台搬到新加坡，并已进入13个东道国，产生了营收。这与我们以往的出海模式完全不同，以往的模式需要两三年时间才能产生营收。数字化运营的关键在于数据跨境合规，以及建立一个强大的中台，将大量服务在中台完成，不仅实现税务优化，还实现成本最低化。数字化运作彻底改变了本次出海的特点。

在这两种背景下，我们的跨境法律财税结构需要具备两个特点：一是可扩展性，不能在进入几十个东道国后发现架构无法支持；二是在国际形势发生变化，尤其是恶化时，我们能够灵活调整，且调整成本最低。如果没有设计好，调整架构的成本会非常高。因此，在开始时就要考虑到如何退出，如何利用中岸地，如何实现多元化，以及如何落地到东道国。这需要依赖于可扩展和可灵活调整的架构。在当前情况下，这是我对出海的建议。

EqualOcean高级分析师徐博韬（主持人）：非常感谢林律师的分享，非常好地把生而全球化的企业整个架构立起来，不管是IP地址可能会回归到荷兰，数据中台可能去到新加坡，海外总部也许会放在爱尔兰。这样就涉及到传统中国的制造商像小狗电器，我们面临全球化的情况下是怎么去做到出海，因为我们没有像新进的企业最初把架构搭建在全球化，我们老牌的企业是从最初的代工到最后的品牌的一条路上。传统的贸易企业制造企业如何去慢慢建立我们的品牌？日韩是您这边比较成功的市场，当时为何选择日韩地区？又怎么搭的架构以及选择品牌营销等等的步骤？

小狗电器集团高级副总裁蔡俊：前面几位老师讲得都挺好，出海不仅仅是一项策略，而是一种战略。一旦我们选择了这一战略，就必须从战略的高度做出决策，因为它关乎企业的长远发展和全局考量。为什么这么说呢？企业的出海行动必然是公司最高层次的战略之一，这要求我们的创始人、负责人以及公司的各种体系都要与之相匹配。

过去，我们观察到许多企业将出海视为单纯的销售行为，仅仅关注于商品的销售，但这样的做法往往难以持久。出海涉及到架构、财税等众多复杂问题。回应刚才的问题，我在疫情期间，即2021年，开始构建出海的思维。虽然我们之前也有出海活动，但主要是以OEM（原始设备制造商）为主。我们意识到，要建立全球化品牌并实现溢价，必须实现品牌出海。

此外，我们还需要根据企业自身的基因来制定策略。由于我们的产品在国内定价较高，售价在2000至3000元之间，因此我们不适合仅仅通过销售商品的方式出海。谈到战略，我们需要审视自身，明确定位，找出最适合我们的出海路径。每个公司都有其独特的做法，因此我的首要建议是找到最适合自己的方式。企业必须根据自身的资源和能力来构建出海战略，这一点至关重要。

我们为什么选择日韩呢？当时受疫情影响，我们无法前往欧美出差，而日韩的物流速度相对较快。加上我曾在三星工作超过10年，在韩国积累了丰富的人脉资源，对韩国市场有着深刻的理解。因此，从便利性的角度出发，我认为从韩国和日本开始我们的国际化进程是相对容易的。

此外，这一选择与我们的战略目标高度一致。我们的主要市场定位在发达国家，日韩和欧美是我们的重点目标。我们选择韩国作为起点，迅速实现了本土化。有些公司可能从跨境电商逐步扩展到海外市场，建立渠道和团队，而我选择一步到位。我认为，既然有条件，就应该先行一步。在韩国，我们已设立了公司和法人机构，当然，这涉及到一系列符合韩国法律的问题，例如法人必须由韩国本地人担任。

我们的架构设计中，在香港成立了总部，由香港控股韩国业务。这样做的初衷是出于业务考虑，而非资本运作，例如通过开曼群岛等避税天堂。香港的税收较低，且资金回流和支付操作更为便捷。这些经历让我深刻体会到，包括税务和利润分配在内的各种问题，都需要我们出海企业去深入理解和学习。每个国家的情况都有所不同，这要求我们必须不断学习，因为出海过程中会遇到许多体系性的问题。

关于「出海全球化百人会」（GGC100)

EqualOcean自2018年从亿欧内部创业以来，"出海全球化百人会"（GoGlobal Commitee of 100，GGC100）从2023年6月在深圳举办的「2023全球化峰会」（ESG2023）上正式启动，"出海全球化百人会"（GGC100）是由EqualOcean联合上百名知名企业家、投资人、学者共同发起的组织。从“汇聚百人”到“共赴千人”，从“对话行业”到“赋能全球”。"百人会"聚拢的全球各地精英成员，以服务中国企业出海全球化为宗旨，并举办“出海全球化百人论坛”（GoGlobal Forum of 100, GGF），与“出海全球化百人会”相辅助。

截至目前，"出海全球化百人会"（GGC100）已汇集500+出海全球化精英会员，1600+出海企业高管分享洞见，20000+精准出海全球化社群，所覆盖行业包括但不限于新能源、AI、快销品与餐饮等全行业覆盖，企业总市值达10万亿人民币，举办8场千人大会、20余场行业沙龙、10余期精英派、多场研学游学等活动。

关于「出海全球化百人论坛」（GGF）

「出海全球化百人论坛」（GoGlobal Forum of 100, GGF）由EqualOcean和「出海全球化百人会」主办、每年6月份在深圳、每年12月份在上海举行，每次大会为期2-3天、参会规模2500+、总监级参会者占70%左右，是出海全球化方向规模和规格最高、最受关注的行业大聚会。欢迎联系EqualOcean的工作人员了解合作方式。

关于EqualOcean

EqualOcean是一家专注于服务中国企业出海全球化、帮助海外公司或机构把握中国发展机遇的新型智库与核心资源链接者。以"连接中国与世界为使命"，我们的核心优势是拥有业内最强的团队、连接官方和民间、打通科技互联网和"传统行业"、具有全球化视野和全球资源网络。成立于2018年11月，旗下目前有新出海研究院、新出海学院、出海全球化百人会、媒体活动、黄渊普频道等产品，提供中英文深度报道和分析、全球化战略咨询、海外市场研究、出海标杆研学营、海外游学营、出海大会、出海闭门会等服务，2024年EqualOcean团队还出版了一本《新出海浪潮》书籍，畅销10万册。

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